我畢業(yè)就直接來(lái)華特工作了，因?yàn)闆](méi)有別的工作經(jīng)歷，所以一開(kāi)始對(duì)華特的工作氛圍不是很敏感。后來(lái)，同學(xué)陸續(xù)都工作了，大家聚會(huì)的時(shí)候會(huì)相互吐槽各自公司的不是，我卻發(fā)現(xiàn)自己基本上無(wú)槽可吐，他們說(shuō)的各種問(wèn)題，我有時(shí)甚至都覺(jué)得不可思議，怎么會(huì)有這么奇葩的領(lǐng)導(dǎo)或者公司，剛開(kāi)始還沒(méi)有特別感覺(jué)，后來(lái)慢慢接觸的多了，才反覺(jué)得華特的工作氛圍是相當(dāng)不錯(cuò)的。
——潘卓宇
潘卓宇2016年本科畢業(yè)就加入了公司，目前作為小隊(duì)長(zhǎng)搭檔同事李莉莉負(fù)責(zé)廈門華特集團(tuán)京津冀省區(qū)的瀝青銷售業(yè)務(wù)。他前后在經(jīng)營(yíng)保障部、技術(shù)中心、漳州瀝青基地，甚至財(cái)務(wù)部和法務(wù)部都有輪流學(xué)習(xí)過(guò)，豐富的多崗位學(xué)習(xí)經(jīng)歷對(duì)他日后的業(yè)務(wù)提升打下了可貴基礎(chǔ)。經(jīng)營(yíng)保障部陳英說(shuō)：“從潘卓宇剛進(jìn)公司來(lái)總部學(xué)習(xí)時(shí)送給我們辦公室每位同事一個(gè)小禮物這件事，我就知道他一定會(huì)是位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員！”
華特瀝青銷售事業(yè)部總監(jiān)邱建林向我們簡(jiǎn)單講述了潘卓宇的工作大環(huán)境，其所負(fù)責(zé)的京津冀省區(qū)地處華北，周邊煉廠非常多，是行業(yè)內(nèi)眾所周知的“鬧市”，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。多年來(lái)，公司在華北的業(yè)務(wù)開(kāi)展，思維不夠靈活開(kāi)闊，往往局限于南方區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中形成的某些固有模式。但隨著行業(yè)的發(fā)展及市場(chǎng)的區(qū)域變化，原有的銷售運(yùn)營(yíng)模式當(dāng)下已不完全適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境，一度使得該區(qū)域的業(yè)務(wù)開(kāi)展處于停滯不前、難以下手的局面。
邱總說(shuō)：“小潘在總共只有兩位銷售同事的情況下，開(kāi)車幾乎將周邊幾十家地方煉廠跑了個(gè)遍。”結(jié)識(shí)同行、尋找客戶，發(fā)揮華特在河北一南一北兩個(gè)瀝青基地的優(yōu)勢(shì)，建立網(wǎng)絡(luò)承接更多倉(cāng)儲(chǔ)加工、同行或煉廠間貨源買賣置換業(yè)務(wù)，以優(yōu)化成本、薄利多銷等方式靈活搭配積極開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)。“在潘卓宇和李莉莉的不懈努力下，2020年上半年京津冀已取得很好的業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)量和銷售效益大增，滄州基地也有望在今年實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。”邱總補(bǔ)充道。
2020年受疫情的影響，瀝青市場(chǎng)更難做了，之前的貿(mào)易商做重交瀝青貿(mào)易是20元/噸的利潤(rùn)，今年成了10元/噸。發(fā)覺(jué)這塊競(jìng)爭(zhēng)壓力增加的離譜，潘卓宇便轉(zhuǎn)變思路，專攻改性瀝青銷售，雖然改性做下來(lái)銷售口也沒(méi)多少利潤(rùn)，但是庫(kù)區(qū)的加工利潤(rùn)還是可以的。“我以這個(gè)思路去接單子，跟更多的客戶建立合作，這樣平時(shí)也可以跟同行拼單去煉廠采購(gòu)，從而降低成本，消息也會(huì)更加靈通，可以適時(shí)采購(gòu)低價(jià)貨，有庫(kù)存壓力了，也可以甩貨收款。”潘卓宇講道。
潘卓宇不僅思維敏捷，能夠在業(yè)務(wù)模式上有好的創(chuàng)新點(diǎn)，論吃苦能力也是一把好手。2017年，小潘那邊開(kāi)發(fā)了一個(gè)新客戶，是給一家終端拌合站客戶供應(yīng)瀝青。11月份的一個(gè)周末，北方冬季的霧霾天如約而至，起床剛準(zhǔn)備去吃早飯，客戶突然來(lái)電話反映說(shuō)施工現(xiàn)場(chǎng)出了點(diǎn)“問(wèn)題”，需要小潘盡快趕到現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。
當(dāng)時(shí)霧霾天導(dǎo)致華北的很多高速都封閉了，辦事處司機(jī)剛好在外休假，客戶又非常著急，小潘只好自己開(kāi)車過(guò)去，當(dāng)時(shí)他還是一個(gè)新手司機(jī)，開(kāi)車很不熟練，由于高速封閉，在百度地圖上到處找路，正常3個(gè)多小時(shí)的路程，繞行國(guó)省道都要6個(gè)小時(shí)起步。最后繞行到沿海高速，那邊靠近海邊，由于有風(fēng)，霧霾比較小，高速在上午的時(shí)候開(kāi)了，但是大車也都繞行到這條高速，整條高速擠得一塌糊涂，高速路上隨處可見(jiàn)二十米出頭的半掛車，能見(jiàn)度又低，小潘一個(gè)新手在高速上，心驚膽戰(zhàn)，客戶又一直在催問(wèn)到哪里了……“我當(dāng)時(shí)真的非常擔(dān)心前后的大車一個(gè)不注意，把我連車帶人擠成夾心餅干了。”小潘打趣道。
小潘一路上緊趕慢趕，終于在5個(gè)多小時(shí)后到了客戶那里，找到原因后又馬不停蹄趕往施工甲方那邊，終于解決了業(yè)主的顧慮。跟客戶從業(yè)主那里出來(lái)天已經(jīng)黑了。客戶帶小潘去飯店吃飯，他才反應(yīng)過(guò)來(lái)當(dāng)天還沒(méi)有來(lái)得及吃一口飯，等了半天，菜還沒(méi)上，客戶都已經(jīng)把酒滿上了。幫客戶解決了問(wèn)題，客戶也比較高興，小潘都不記得自己被灌得七葷八素后怎么去的客戶員工宿舍。第二天凌晨客戶開(kāi)始出料，小潘又爬起來(lái)跟拌合站站長(zhǎng)一起盯著出料，等第一批料鋪出來(lái)沒(méi)出問(wèn)題，這才開(kāi)著車慢慢往回趕。
2019年7月津石高速招標(biāo)后期，因?yàn)橐粋€(gè)文件的誤差有可能導(dǎo)致華特會(huì)被監(jiān)理單位排除在供應(yīng)商選擇范圍之外。“那會(huì)兒我還在總部參加新員工培訓(xùn)，他一個(gè)人開(kāi)車，處理各種關(guān)系、事務(wù)，找中間人溝通協(xié)調(diào)，整整一個(gè)星期吃住都在車上。”李莉莉說(shuō)道。陳英在回憶起這段往事時(shí)也對(duì)小潘豎起了大拇指：“在津石項(xiàng)目的投標(biāo)工作中，小潘多方斡旋，和招標(biāo)單位、合作單位都有很好的溝通，我在做投標(biāo)文件時(shí)，遇到拿不準(zhǔn)的事情，他的一句‘沒(méi)關(guān)系，不要太緊張，我們只要把招標(biāo)文件要求的都做到就沒(méi)問(wèn)題’！一下就給我吃了定心丸。”
最終津石高速在同事們的不懈努力下終于中標(biāo)了，那是2015年起京津冀省區(qū)中的第一個(gè)高速項(xiàng)目標(biāo)段，無(wú)論是團(tuán)隊(duì)士氣還是整體業(yè)務(wù)發(fā)展上都算的上關(guān)鍵一步。過(guò)程中，小潘不僅能沉下氣來(lái)處理好自己本崗位的緊急情況，還能在關(guān)鍵時(shí)刻站出來(lái)給同事鼓勵(lì)打氣，與他1993年初生的年紀(jì)相比較，真算得上是成熟穩(wěn)重了。借用邱總的話說(shuō)可能更加準(zhǔn)確——小潘有大局觀。
對(duì)于小潘有大局觀的評(píng)價(jià)，華特瀝青銷售事業(yè)部副總監(jiān)杜亮也給了類似的說(shuō)法——在唐山基地和滄州基地與京津冀省區(qū)的合作上，小潘具有大局觀，在一些成本費(fèi)用歸屬等事關(guān)自身利益的問(wèn)題上，他不自私、不拘泥于細(xì)節(jié)，而是思考怎么處理才是公司利益最大化？怎么處理才能有利于業(yè)務(wù)和生產(chǎn)的合作？秉承著這樣的合作精神，形成了業(yè)務(wù)和生產(chǎn)配合融洽的良好局面。滄州瀝青基地隊(duì)長(zhǎng)王濤在提到小潘時(shí)也是贊不絕口，對(duì)與小潘的合作表示非常認(rèn)可、非常愉快。
邱總向我們進(jìn)解釋分享——滄州基地多年虧損嚴(yán)重，原因就是業(yè)務(wù)量太小。為了改變這種局面，小潘積極與公司溝通，轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)思維和模式，基地要不虧損，必須要有足夠業(yè)務(wù)量，達(dá)到一定量后其實(shí)倉(cāng)儲(chǔ)加工單位成本就能大幅下降。去年底開(kāi)始，小潘積極爭(zhēng)取承接外單位倉(cāng)儲(chǔ)加工業(yè)務(wù)，在跟公司匯報(bào)這些業(yè)務(wù)時(shí)，總是首先分析這單業(yè)務(wù)可以給基地帶來(lái)多少收入和效益，目標(biāo)就是希望基地今年不虧損并希望盈利。根據(jù)公司管理體制，銷售與生產(chǎn)分開(kāi)考核，但他會(huì)考慮公司整體的利益，不是一味的先考慮和計(jì)較這單業(yè)務(wù)可以給銷售部門帶來(lái)多少效益。其實(shí)，當(dāng)?shù)氐膫}(cāng)儲(chǔ)加工行情價(jià)格非常低，這種業(yè)務(wù)能給銷售部分的利潤(rùn)空間真是非常小的。
聽(tīng)完邱總一番話，趕忙撥通了小潘電話。
“公司各體系、部門獨(dú)立核算后，很多部門間都因此搞的不是很愉快，特別是您所在的業(yè)務(wù)部門和瀝青基地。您做得很不一樣，很好奇您是怎么想的？”
“首先，我跟基地同事關(guān)系比較好，也經(jīng)常去基地，基地同事們是拿產(chǎn)量獎(jiǎng)的，每次過(guò)去都說(shuō)比較清閑，工資也低，想想大家都要養(yǎng)家糊口很不容易，那我肯定也要想想辦法。”
“您具體是怎么做的呢？”
“主要靠沖量，適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)也要沖量。雖然一開(kāi)始基地的同事也覺(jué)得內(nèi)部結(jié)算價(jià)太低，但是我一直跟他們溝通目前華北市場(chǎng)的實(shí)際情況，只有量起來(lái)了，成本低了，基地才有利潤(rùn)，結(jié)算價(jià)再高，量太小，能耗居高不下，基地還是會(huì)賠錢，這點(diǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)和基地的同事還是很理解的，沒(méi)有他們的理解，我也很難做成這樣。”
“據(jù)說(shuō)類似的業(yè)務(wù)銷售口抽成很少啊！甚至有時(shí)都不怎么有利潤(rùn)可言的。您很拼，但最后核算的時(shí)候業(yè)績(jī)卻可能不怎么好……”
“公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于下面人的業(yè)績(jī)也是心里有數(shù)的，我認(rèn)為只要我盡力去做，公司肯定能認(rèn)可我的努力，各阿米巴間雖然進(jìn)行獨(dú)立核算，但最重要的不能忘記大家是一個(gè)整體。雖然省區(qū)和生產(chǎn)核算是分開(kāi)的，但終歸都是屬于集團(tuán)的，公司是算總賬的，如果只是業(yè)務(wù)有利潤(rùn)，生產(chǎn)是虧損的，公司整體的利潤(rùn)肯定是受影響的，公司整體越好，我們各主體員工的收入才越高。”
掛完電話，耳邊還久久縈繞著剛才小潘的幾個(gè)關(guān)鍵句，“他們工資低，我也要想想辦法啊！”“各阿米巴間雖然進(jìn)行獨(dú)立核算，但最重要的不能忘記大家是一個(gè)整體。”大局為重，小局為輕——潘卓宇用實(shí)際行動(dòng)踐行著華特推崇的“輕重觀”。
【編輯部簡(jiǎn)評(píng)】
其實(shí)類似小潘在業(yè)務(wù)一線的艱辛，公司每位業(yè)務(wù)員都會(huì)遇到，雖然大大小小不盡相同，但需要付出的辛苦及心力是相仿的，他們是公司的動(dòng)力源、是公司的發(fā)動(dòng)機(jī)，我們應(yīng)當(dāng)為這群可愛(ài)的人兒點(diǎn)贊！
阿米巴核算自推動(dòng)以來(lái)，很多部門在和兄弟部門的對(duì)接中都能像小潘一樣做的很好，但也有一些部門目前可能做的不是那么太近人意，與兄弟部門甚至關(guān)系因此而僵硬的部門也有，出現(xiàn)這些問(wèn)題也都是正常現(xiàn)象，希望大家盡快走過(guò)眼前的小障礙，考慮問(wèn)題多從全局出發(fā)，要留心避免因小失大，規(guī)避局部正確而全局錯(cuò)誤、局部盈利而全局倒損的情況出現(xiàn)。
華特瀝青